中国重汽济南商用车销售部新重庆分公司周年记1顶杆

中国重汽济南商用车销售部新重庆分公司周年记

中国重汽济南商用车销售部新重庆分公司周年记

多年来，重庆销司的销量一直不温不火，总是在几百台上下徘徊，然而，截止到今年6月份，新重销的销量同比增长49%，在经理李坤看来，销量的上升主要得益于管理的理顺以及对人员积极性的调动。

“好兵是带出来的，团结、高效的团队是成功的保障”

重庆分公司整合后，人员数量较原先大幅度增加，管属区域也增大，在分公司壮大的同时，也面临着人心不齐、积极性不高等诸多问题。李坤清楚的意识到，事在人为，要想实现突破，必须从人员优化做起。为了调动大家的积极性，李坤首先做的就是把两个地区的人员重新分配，让大家意识到成绩属于过去，一切都要从零开始。他经常通过一些座谈会的形式与大家谈心，进行思想上的引导，把自己的一些经验分享给大家，尤其是告诫年轻人切忌眼高手低、好高骛远。久而久之，团队面貌有了明显好转，踏踏实实跑市场的多了，推诿扯皮的少了，掌握到手的则是一手的市场信息和当地的用车需求。长期从事分公司销售工作的李坤深知“卖车最终还是要靠人，人心齐泰山移，好兵是带出来的”。

“因势而谋，推动大营销体系建设”

老子说：“道生之，德畜之，物形之，势成之。”这里提到的“势”是一个令人着迷的词，从古到今，人们一直都在使用它。市场营销也要因势而谋，发掘自身优势，推动形成一个完善的大营销体系。

重庆作为老工业重镇，其销售可以辐射整个西南地区，具有标杆作用，重庆的销量往往能反映出整个西南地区的销售情况，因此，很多整车生产厂坐落于此，为的就是充分发挥本土作战的优势，在西南地区的市场占据一席之地。新重销成立初期，重庆和贵州两地分布着大大小小十几家经销商，都是兼营重汽产品，在一些大的投标活动现场，相互杀价的现象一直存在，恶性竞争屡禁不止，在这种情况下，做好品系经营，并按照商用车销售部的统一部署控制好价格，避免恶性竞争，打赢这场“西南保卫战”就显得尤为重要。

新重销积极贯彻集团的品牌化战略，通过走访各地区经销商，分析经销商运营情况，在销售政策上给予支持并加以引导，区别对待，对各个经销商进行分类管理，做好品系经营，此举保持了整个重庆、贵州地区经销网络的稳定的同时，培育了核心经销商，提升了市场信心，大大推动了营销网络的建设。

为了摆脱与竞争对手的恶性竞争，率先推出了HOKA品牌配备336马力和375马力发动机、12档变速箱以及AC16桥的“黄金配置”车型，比竞争对手车型普遍采用的290马力高出一个档次，而价格仅仅比竞争对手略高，完全在用户的承受范围内，这种差异化竞争的策略彻底改变了低价赢得市场份额的现状。

目前新重销已经建成了以一级经销商、4S店为主，兼营重汽产品的普通经销商为辅的覆盖重庆和贵州大部分地区的营销网络，在优化营销网络的同时，不断提升品牌形象，在重点地区全力支持建设有影响力的4S店，比如贵阳宏飞4S店、毕节顺联4S店，联合经销商、服务站通过巡展、产品推介会的形式进行品牌和产品的推广，挖掘潜在客户，取得了良好效果。

新重销在推进常规车型销售的同时，不断与当地较有实力的改装厂合作，通过产品上公告，陆续开发出武警用运油加油车、城市垃圾车等多个车型，每年为重销带来上百台的销量，谈到改装车，李坤自信地说道，“我们今年将陆续开发C7车型与改装厂合作上公告，产品开发成功后将成为代表未来改装车发展趋势的产品”。

“兵马未动，粮草先行，打造用户满意的服务体系”

服务是实现销售业绩的后勤保障。不断提高服务效率，在用户能接受的时间里提供有效服务，持续保持用户满意度，利用良好的服务促进销售，形成服务与销售的良性循环，是新重销追求的目标。

新重销成立初期，分公司经理带头带领大家到各个工地调研，了解车辆使用情况，积极发掘服务网络空白区域，争取做到未雨绸缪，实现服务网络全覆盖。

新重销大大加强了对服务站的支持力度，提高服务站管理水平以及重大服务纠纷的处理能力，降低服务成本，提高其运营质量。除定期的集团公司培训安排外，分公司也会不定期对售后出现的技术问题组织服务骨干人员进行讨论和总结，让服务网络的维修服务人员感受到中国重汽“以人为本”的关怀。对服务站进行思想引导，打破服务站对自己定位为重庆或者贵州的思维定势，树立服务站的大局观，引导服务站积极为大区服务，充分发挥服务站各自优势，提高服务质量。对于不能满足销售需求、不能对销售起到积极作用的服务站，要坚决整顿，甚至剔除。现在新重销的服务站数量已经增加到15家，基本建成了覆盖重庆和贵州绝大多数用车地区的服务网络。

新重销在狠抓服务站建设的同时，不断加强备件储备，完善备件销售渠道。鼓励骨干服务站加大自备件储备，协调济南中心库，加大备件预投力度，从而降低调件率，提高服务效率，有效避免由于备件供应不及时造成的服务纠纷。“亲人服务最根本的还是以人为本，把用户放在心上，这可不是简单说说的事，得付诸行动”，负责服务的副经理老陈说道。新重销还不断支持社会化配件销售商的发展，加大配件销售宣传力度，利用各种有效机会，让用户了解备件购买渠道，从根本上解决了用户“不知道上哪儿买件，怕买到假件，怕价格太高”的顾虑，为用户提供正规的购件渠道。

新重销还牵头让重庆和贵州的亲人备件销售网络进行对接，充分发挥合并后双方的备件网络资源的优势，使分公司区域内的备件流通更加快捷、高效、便利，减少用户的停车时间。

现如今，“亲人服务”已经成为新重销的名片，有了这样贴心的服务，用户自然就多了“买车就是买服务，买中国重汽车就有了终生服务保障”的新概念，订购了10辆HOKA车的一位老用户这样说道。

“万事俱备，只待东风遍西南”

有了完善的营销服务网络，再加上高效的销售队伍，正可谓“万事俱备，只欠东风”，贵安新区的成立给新重销带来了千载难逢的市场机遇，为了把握这次机遇，重销人提前做了市场调查，走访大用户，加大广告宣传，树立市场典型，在2013年初市场火爆的时候，通过灵活快捷的运动战，迅速占领市场。“创造局部的市场优势就像是在打运动战，哪里有需求，就往哪里投入更多的人力物力”，李坤说道。

2013年，重庆市场机遇与挑战并存。两江新区、贵安新区给分公司带来了千载难逢的市场机遇，随着市场的理性发展，竞争也在逐渐理性化，重销人站在新的起点，用他们自己的智慧，实现了新的突破，把重销打造成重汽商用车在西南地区的一张名片。

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